Por Roberto Cañamero (Perú) – Director en Estudio Roberto Cañamero – Consultoría en Capacitación de Ventas, www.canamero.net/estudio, estudio@canamero.net
Muhammad Alí, el gran boxeador afroamericano nació en Louisville, Kentucky (1942-2016). De familia muy pobre y con pocas oportunidades vio en el boxeo el único camino para edificar riqueza, basado en su gran capacidad atlética, pero sobre todo en su relevante inteligencia.
Medalla de oro olímpico en 1960, se profesionalizó, haciendo una gran carrera con tres títulos mundiales, con una característica de boxeo estratégico, basado en movilidad y rapidez de golpeo, que destruía a sus lentos contendientes del peso pesado.
Pero sobre todo Alí es recordado por su gran capacidad vendedora, su poder de persuasión y promocional, que lo llevo luego a ser un ícono social de los 60 y 70 como defensor de las minorías negras en USA. Mal llamado “el bocón”, promocionaba sus peleas anunciando el round en que caería su rival, atacándolo con humor y poniéndoles apodos que la prensa reproducía con profusión.
Posiblemente la mayoría de los espectadores asistía a sus primeras peleas o miraba el pay per view, para ver cómo le cerraban la boca; pero Alí no era tonto, maestro boxeador, cumplía la mayoría de veces sus pronósticos, utilizando una inteligente estrategia para cada pelea adaptándose al rival de turno.
Una muestra magistral de este poder, fue la gran pelea en Kinshasa, El Congo, que sostuvo con George Foreman, hoy paradójicamente un gran vendedor de electrodomésticos en US. Foreman más joven y con feroz pegada, esperaba un Alí movedizo y evasivo y encontró un Alí, arrellanado cómodamente en las cuerdas, que lo invitaba a golpear, hablándole al oído socarronamente, esquivando y cubriéndose de los golpes con gran maestría, aprovechando sus largos antebrazos. Foreman golpeo brutalmente durante 8 asaltos, haciéndole apenas daño, hasta que se agotó y entonces Alí ataco con explosiva rapidez y contundencia logrando noquearlo. Una lección magistral de estrategia, aprovechamiento de ventaja diferencial, flexibilidad de adaptación, y perseverancia en la acción, para mantener el objetivo.
Alí como vendedor, manejo sus peleas, convirtiendo a su manager, en simplemente un asistente. Se dice que estudiaba concienzudamente al rival, no solo en su técnica deportiva, si no su entorno personal, para diseñar sus “speech” promocionales, el marketing de cada pelea, fue el iniciador de los “incidentes” en las pesadas, con gritos y escándalos que deleitaban a los aficionados y hacían crecer la expectativa de sus peleas. Cada una de sus peleas con Liston, Frazier, Foreman, Norton y otros se convirtieron en “peleas del siglo” por el depurado marketing que lideraba para venderlas y fue sin lugar a dudas, también el iniciador de las bolsas multimillonarias para los boxeadores, antes relegados.
Su competencia vendedora, no solo la empleó en su profesión deportiva, comprometido con su raza y la opresión que vivía en esas décadas, de detestable racismo, en 1967 se opuso a enrolarse en el Ejercito para ir a Vietnam, por sus creencias y como protesta contra la discriminación, padeció cárcel, retiro de su título mundial y oprobio de las mayorías blancas, pero utilizó su capacidad vendedora, para promover la igualdad de derechos, constituyéndose en un precursor en ese sentido en Norteamérica; donde un año después moría asesinado Luther King.
Sus expresiones, por su profunda motivación vendedora, no parecían venir de un hombre que se ganaba la vida a golpes. Se hicieron comunes sus máximas como su famoso “me muevo como una mariposa y pico como una avispa” un consejo vendedor esencial. Muévete revoloteando con el cliente sondeándolo en sus necesidades, haz que las reconozca y luego ataca con beneficios diferenciales que la resuelven.
O aquella de “para ser un campeón hay que creer ser el mejor o hacer como si lo fueras” Un vendedor de alta productividad es un campeón de la persuasión y para esto es necesario tenerse fe, creer en su producto, en sus habilidades. “Odie y sufrí cada minuto del entrenamiento, pero no renuncie y eso es lo que me hizo campeón”. El vendedor es un luchador mental, si no entrena simulativamente con sus productos y casuística de mercado, renuncia a optimizar sus habilidades, corregir defectos y potenciar resultados.
Finalmente, para reflexión “Aquel que no es valiente para tomar riesgos, no logra nada con su vida”. Comprométete al máximo con tus productos y tus clientes, no trabajes para el jefe, se dueño de tu futuro, trabaja por logro, el dinero viene allí.
