Por Nico Shinagl (México) – Autor del libro Estrategias de Éxito para Ventas Exitosas (2012) y Estrategias de Éxito 2 (2014)
En ventas, todo inicia con una sospecha. Sospechamos que a un prospecto le podría interesar nuestros servicios, o sospechamos que a un cliente existente le podemos promover una venta cruzada de un producto nuevo. El problema es que mucha gente se queda rodeada de sospechosos, en vez de validar correctamente a los prospectos, a los cuales ya vale la pena invertirles tiempo y esfuerzo para convertirlos en clientes.
Con eso, muchos saturan a su embudo de ventas (esa foto de todas las oportunidades de negocio abiertas y validadas que maneja una empresa) de basura. Y a cualquier proceso, si se le mete basura, sale basura (también conocido como el efecto ‘TITO’ de trash in y trash out).
Y todo esto sorprende, ya que validar a una oportunidad de negocio debería ser de lo más sencillo del mundo. Obtener la información requerida para pasar de sospechoso a prospecto no debería ser cosa de otro mundo. Lo primero es saber qué información se desea conocer, y lo segundo es asegurar vía un formato unificado que dicha información se recabe.
Por ejemplo, saber el código postal de un prospecto puede ser importante si le deseas enviar una postal, pero no tiene mucho que ver en la distinción entre sospechoso y prospecto. Saber quien actualmente está comprando, qué volumen y bajo qué condiciones comerciales podría ser más interesante y relevante para saber si se le va a invertir tiempo.
Bajo esta perspectiva, seas quien seas y vendas lo que vendas, deberías seguir las mejores prácticas y validar cualquier oportunidad de negocio bajo los siguientes criterios:
- Situación Actual: el conocimiento básico de una oportunidad de negocio de poder contestar las famosas W’s. ¿De quién está comprando qué, dónde, cuándo, por qué y cómo?
- Situación deseada: lo que el cliente ha comentado que quiere hacer diferente, mejor o a menor costo o esfuerzo. Ya se identificó a dónde está el cliente, ahora hay que dimensionar hasta dónde le gustaría llegar. Ya sea que el prospecto ya haya identificado la oportunidad de mejora o que tú se la tengas que hacer visualizar, sin una diferencia entre su situación actual y la deseada no hay motivo por el cual comprar.
- Valor Monetario: cualquier oportunidad de negocio que no se pueda expresar con exactitud en términos monetarios, en lo que va a representar para la empresa si se logra cerrar, sigue siendo una sospecha y no debería de estar registrado dentro del embudo.
- ¿Se puede? Lo que también se conoce como la validación interna técnica que simplemente dimensiona si se puede lograr lo que el cliente desea o espera de la empresa. No siempre se puede todo lo que los clientes desean, así que primero hay que dimensionar si se puede entregar la propuesta de valor que el cliente se imagina.
- ¿Vale la Pena? Una vez validado si se puede, se debe evaluar si vale la pena perseguir el negocio. Igual si es poco rentable o de mucho esfuerzo o tiempo invertido, lo cual le quita lo atractivo al asunto.
- Toma de Decisión: identificar a los involucrados dentro de la toma de decisión y qué rol juegan dentro de la misma. Sin saber con quién se debe hablar no se puede avanzar una oportunidad de negocio por el embudo, y con esto, ni debería de estar dentro del mismo.
- Tiempo de Cierre: un estimado del tiempo dentro del cual se espera poder concretar el negocio. Estimado que tiene que estar establecido con el conocimiento del proceso de toma de decisión del cliente.
Tener una validación correcta y unificada dentro de tu esfuerzo comercial va a permitir que dejes de darle seguimiento a basura, además de elevar la calidad de tu embudo de ventas. Y una mejor calidad de tu embudo inmediatamente repercute en tu porcentaje de cierre y tu ciclo promedio de cierre, volviéndote más productivo, eficiente y feliz.
