Por Ana González – Mompreneur, Founder & CEO @HolaLevadura.
Sobre todo, en estos tiempos en que se escuchan los clarines del Apocalípsis, te recomiendo olvidarte de las predicciones y enfocarte en tu cliente, porque es más probable que ganes entablando buenas relaciones a futuro que esperando un entorno económico o político favorable.
Justo por eso, me di a la tarea de hacer este pequeño compendio de tips para que cuando asistas a una reunión de negocios entiendas muy bien el lenguaje del cliente, aprendas de tus errores, mejores tu discurso, pero, sobre todo, aproveches al máximo esa junta para preparar la siguiente. Recuerda que cada persona tiene un problema, en ese problema está tu oportunidad para ayudar, quienes ofrecen soluciones se convierten en personas valiosas.
Hacer pruebas con clientes reales
En principio necesitas probar si estás llenando una necesidad real con un cliente real. Puedes tener la idea del siglo, un producto innovador o ser el único distribuidor en el mercado; sin embargo, aunque seas la última cerveza del estadio, estar frente a frente con un cliente te obliga a probar tus argumentos, así como a mejorar tus respuestas. Te recomiendo ser honesto contigo mismo y reflexionar si tus razones son convincentes.
Llevar un checklist
Cuando hables con clientes corporativos debes ir preparado con todos los detalles, me ha funcionado llevar una lista de mis servicios donde puedo marcar la necesidad de mi cliente, si tratas de dejarlo en tu memoria corres el riesgo de olvidar los detalles. Además, los compradores B2B aprecian las metodologías, le dan valor a tu marca si llevas tu propio formato de venta.
Mostrar evidencia impresa
Sí, ahora todo es digital, pero a veces es bueno dejar huellas de tu visita. Contar con un folleto, volante, listado o presentación impresa, ayuda a que el cliente te vea en su escritorio posterior a la reunión, además le das la oportunidad de compartir tu información con otro interesado de su red. Por cierto, en este nivel de ventas, es necesario mostrar las ideas con material gráfico, contar lo que quieres lograr es bueno, pero eres más convincente cuando te apoyas con infográficos para explicar tus planes.
Registrar las dudas y darles respuestas
Contar con un checklist de servicios, te deja espacio para tomar notas sobre otras dudas, cada vez que un cliente te cuestiona, en realidad lo que hace es mostrarte tus preocupaciones, es ahí donde tienes toda la oportunidad para aprender, agregar más servicios a tu oferta y mejorar tu pitch. Si el cliente A tiene esa inquietud, es probable que el B también sienta la misma preocupación.
Comprender los momentos del pitch
Hacer una venta B2B no es sinónimo de hablar mucho, por el contrario, antes que nada, es necesario preguntar qué siente el cliente, cuáles son los motivos por los que te hizo llamar para esa reunión. Cuando expliques una idea procura hacer pausas, entiende los comentarios entre líneas, como cuando el cliente te dice cosas como – A ver si entendí bien – quiere decir que no fuiste claro, o que tus gráficas son confusas. Al cierre de la reunión verás que empezará a cuestionar tu proyecto, es ahí donde encuentras las áreas de mejora para tu pitch.
Que tu futuro como marca no dependa de los escenarios adversos, en lugar de eso, te recomiendo tener claros tus objetivos comerciales y adaptarte a los entornos. Hasta el próximo martes.
Fuente: Merca2.0
