Por Irina Valencia (Colombia)° Comunicadora social especialista en Mercadeo estratégico° trade marketing° dedicada a la consultoría empresarial y la docencia universitaria.
Las ventas hoy no tienen la misma estructura de hace 10 años° no se puede visualizar con la misma perspectiva al consumidor quien ha transformado sus intereses de acuerdo a los nuevos escenarios de orden mundial° que permiten configurar diversos gustos con incidencia global pero inminentemente cargados de influencias culturales muy poderosas° que construyen nuevas maneras de combinar gustos° costumbres y tradiciones populares propios de otros territorios.
En tanto° las personas suelen relacionar a los productos que tienen influencia de otras culturas con lo novedoso° lo moderno y lo adecuado aunque sea sólo por una temporalidad que le aporta a sus necesidades de filiación e interacción social° y ya.
Así° el nuevo panorama de las ventas se constituye en un modelo más abierto en el proceso de comercialización° completamente cargado de simbolismos poderosos para establecer conexión con el consumidor. Lo cual° indica que el proceso de la venta no es tan simple y reducido a la capacidad de “envolver” por parte del vendedor.
Se trata de generar un verdadero entendimiento de la configuración social y cultural de consumidor° para que a partir de la comprensión de sus motivaciones sociales° se de una transacción comercial más trascendente° capaz de hablar con la verdad ante el consumidor° de eliminar las barreras de comunicación que evitan expresarle la información con confianza.
Bajo este contexto° se hace complejo que el proceso de venta tenga el mismo comportamiento de hace años° porque el consumidor es diferente no sólo desde el comportamiento° sino también desde las nuevas formas como se establece las relaciones entre los productos y las personas° es una perspectiva diferente° porque hay una apropiación y un arraigo a los productos° tan fuerte° que son capaces de reemplazar un relación humana.
Con estas realidades° es necesario que las ventas tengan una nueva mirada y un cambio desde su concepto mismo. Por ello tenga en cuenta:
No se centre en el precio: el consumidor de hoy toma en cuenta otros elementos más allá del precio° que ni siquiera él mismo logra configurar° no es capaz de ejercer comparación entre marcas únicamente por el precio° en tanto° logra establecer una relación más simbólica° para expresarlo de manera más entendible° el consumidor en su inconsciente hace una conversión metafórica del producto y lo lleva a un contexto cotidiano° que ejerce una presión alta en el proceso de decisión de compra. Lo anterior° facilita entonces la observación de este nuevo panorama° si la manera de comprar° sentir y relacionarse del consumidor con respecto a los productos ha cambiado° es necesario° que la venta también gire en pro del progreso° apelando a cargar el producto de razones emocionales aunque suene contradictorio° para poder ejercer un verdadero interés y una motivación eficaz en el cliente.
Fuente: InformaBTL
