Antonio Chumbe, Gerente Comercial de la Clínica Javier Prado
La oferta de servicios de salud presenta un incremento exponencial desde hace varios años, es decir, aparecen nuevos prestadores de servicios con ofertas cada vez más competitivas, lo que obliga a las clínicas e instituciones de salud a tomar mayor importancia a su visibilidad, posicionamiento, reputación y a incrementar el volumen de su actividad transaccional.
Según RENIPRESS (Registro Nacional de Instituciones Prestadoras de Salud), existen actualmente 5,915 establecimientos registrados como prestadores de servicios de salud. Hace algunos años, con menos oferta prestadora de servicios de salud, los centros médicos y clínicas privadas solo tenían como estrategia de comunicación el boca a boca, tanto para captar como para fidelizar clientes era suficiente tener buenas referencias de la institución y los médicos especialistas.
Es frecuente encontrar aún hoy que los responsables de comunicación y marketing en las clínicas privadas, solo muestran preocupación a temas mediáticos, algunos materiales a pacientes, eventualmente campañas y desarrollo de página web de la institución. Solo esto resulta insuficiente en un entorno de mayor competencia y con pacientes mejor informados y por lo tanto más exigentes.
Los propietarios de clínicas e instituciones de salud van tomando conciencia de la importancia de implementar acciones y estrategias comerciales que refuercen la venta de sus servicios y que posicionen a su institución en un nicho de mercado relevante y rentable.
Todo esto debe hacerse de manera sistemática, teniendo una metodología que permita lograr resultados cada vez mejores y no tener capacidad instalada ociosa en niveles muy altos.
La prestación de servicios médicos es un mercado que -como cualquier otro- tiene proveedores del servicio y demandantes del mismo. En el caso de la demanda por los servicio de salud, aun cuando tiende a ser creciente por factores básicamente poblacionales, la oferta se ha incrementado de manera exponencial durante los años recientes; en este sentido, el marketing médico se convierte en una herramienta para finalmente ofrecer un mejor servicio al paciente dando a conocer el valor diferencial de cada servicio a sus pacientes potenciales, su infraestructura, mejorar el posicionamiento, el prestigio y la calidad de los médicos y personal sanitario que los atenderán.
El marketing nos permite realizar un análisis FODA de nuestra oferta de salud, la competencia, así como las necesidades de los pacientes. Con toda la información podemos definir nuestro posicionamiento, nuestra oferta de servicio para los pacientes, y comunicarla de manera sistemática, seria y profesional.
El marketing médico es una herramienta que nos ayuda a identificar y conectar con nuestros pacientes potenciales para ofrecerles soluciones a sus problemas de salud, diferenciándolo de otras alternativas prestacionales.
El marketing médico es diferente en su aplicación si lo comparamos con otros sectores e industrias, esto se debe a que en el mercado de la salud debemos ser sumamente cuidadosos en la comunicación con los pacientes o potenciales pacientes, debemos ser capaces de dar a conocer nuestra oferta como una opción de calidad para el momento cuando la persona tenga problemas de salud.
La elaboración de un plan de marketing médico debe realizarse de manera sistemática, no se trata solamente de campañas publicitarias, promociones o descuentos que buscan resultados inmediatos. El plan de marketing médico es una actividad estratégica para orientar los planes de negocio, priorizar las herramientas y las acciones a realizar y finalmente definir la oferta de valor diferenciada para los pacientes.
La aplicación sistemática y metodológica de plan de marketing médico para clínicas e instituciones de salud permite optimizar recursos, minimizar riesgos, analizar e implementar cambios, establecer acciones de corto, medio y largo plazo, y finalmente garantiza la coherencia comunicativa y posicionamiento.
Los propietarios y gerentes de clínicas y centros de salud deben tener como prioridad incorporar el marketing médico como herramienta estratégica de gestión para garantizar rentabilidad y resultados sostenibles a largo plazo.
