Por Elizabeth Peniche (México) – Fundadora y Directora General en T-Inspira, agencia de mercadotecnia social. Catedrática en Marketing, Creatividad e Innovación en la Universidad Anáhuac.
Existen hoy en día muchas herramientas digitales y estudios que nos ayudan a conocer insights sobre nuestra marca y también de la competencia, para responder a las preguntas como: ¿por qué los consumidores suelen preferir a nuestra marca en comparación de la competencia? ¿qué están buscando? ¿por qué cambian de marca?, ¿cuál es el factor determinante de decisión? Etcétera.
aprender”. segpún, Kotler.
Partiendo del concepto tradicional de competencia, podríamos pensar que entonces las herramientas de análisis e investigación como el neuromarketing nos arrojan resultados mucho más cercanos a la realidad y sí es así, sólo que no debemos de olvidar que estando en el anaquel o en el punto de venta nuestras reacciones pueden ser diversas y que el momento de la verdad se da ahí, aunque uno como shopper ya lleve la idea de la marca que va a comprar. Las demostraciones y personal capacitado en el punto de venta también puede hacer la gran diferencia entre elegir o no a una marca.
El consumidor hoy en día basa su decisión de compra en tres factores muy importantes; la cultura, la familia y la economía.
Alineando los conceptos hay dos claves que nos van a ayudar:
- Mi marca debe tener presencia digital pero no basta sólo con eso, debo integrar y trasladar mi estrategia de marketing hasta el anaquel.Existen factores importantes a considerar a la hora de exhibir los productos en el anaquel para lo que se deben cumplir funciones básica- Atraer la atención del cliente sobre el producto
– Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio
– Ofrecer el producto en la cantidad y momento correcto
– Provocar la compra por parte del shopperCon esto quiero decir que nunca se debe de olvidar que todo comunica y que si mi marca no está bien cuidada en el anaquel por más que tenga una estrategia digital y de e-commerce increíble, se puede perder todo si en el punto de venta no lo comunico igual.
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El análisis de la competencia no se debe quedar sólo en estudios cualitativos y cuantitativos también debemos trasladar el estudio al anaquel o punto de venta.
Realizar visitas periódicas a las tiendas o puntos de venta donde se exhiban mis marcas y observar las conductas, como comparan los precios, los envases, la presentación, la demostración este detalle sólo se puede analizar en el punto de venta ningún estudio te lo puede arrojar.
Otro dato que nos compartió la directora de mercadotecnia de Garnier en Marketing Jump Start, fue que en el punto de venta hicieron estudios y se dieron cuenta que casi la gran mayoría de los usuarios de shampoo abren la tapa para olerlo y el diseño de la tapa fue el factor determinante para comprar o no comprar el shampoo ¿Interesante verdad?
¿Qué otra estrategia tienes en mente para analizar a la competencia en el punto de venta?
