Los seguros y las cadenas retail

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 Carlos Chamochumbi Macchiavello° Vicepresidente Comercial de Interseguro

Las cadenas retail se han vuelto un poderoso canal de inclusión aseguradora y preventiva° donde se ofrecen seguros como servicios complementarios al rubro principal de la tienda. Estos productos son de carácter masivo° muchos de ellos con coberturas similares a las de un seguro de vida tradicional convirtiéndose en una excelente opción de protección familiar para miles de peruanos.

En nuestro caso° como parte del Grupo Intercorp° vendemos seguros desde las financieras que se encuentran en Plaza Vea y donde se abran nuevas tiendas Oechsle. En tanto° la apertura de retails en ciertas zonas es una estrategia netamente de las mencionadas tiendas.

Los productos que se ofrecen se caracterizan° principalmente° por tener primas bajas° son de fácil suscripción y emisión automática° por lo que se vuelven sumamente accesibles aún para aquellas personas que se les hace difícil adquirir un seguro de vida tradicional. Estos seguros están diseñados para ser vendidos rápidamente° por lo que deben ser muy fáciles de entender por el cliente. Se busca que tan solo con el nombre del producto se pueda describir sus principales características.

Igualmente° se debe tener una estructura adecuada que soporte las ventas y que permita brindar la asesoría necesaria en caso los clientes tengan alguna duda. No es necesario que deban ir a las oficinas de la compañía de seguros para ser atendidos° siendo suficiente que se acerquen a los módulos que se encuentran en los retailers.

Ejemplo de productos vendidos en el canal retail son los seguros de protección de tarjetas de crédito o débito° seguros de garantía extendida para artefactos eléctricos° seguros de muerte accidental° el SOAT° seguros oncológicos y últimamente los seguros de vida con retorno.

En el caso de la protección de tarjetas de crédito° hemos tenido un crecimiento en el volumen de ventas en unidades desde el lanzamiento del seguro en el 2010° a excepción del año 2012 en el que las unidades vendidas cayeron. Sin embargo° en el 2014 hemos crecido en volumen de ventas° en un 100% con respecto al promedio del año anterior. Esto debido a que los seguros también son colocados desde las financieras que se encuentran en Plaza Vea.

Estos seguros al ser asociados al canal retail° ya sea por el medio de pago (tarjeta de crédito) o una marca fuerte° generan un “enganche” natural con el consumidor° situación casi imposible de lograr para una marca de seguros tradicional. Así° en nuestro caso el seguro responde a lo revisado en conjunto con la Financiera° siendo creado para el perfil de los tarjetahabientes.

Respecto a los insights detectados que nos llevaron a ir al canal retail° podemos decir que identificamos clientes que quieren realizar compras con la tarjeta pero que tienen temor a utilizarlas por el miedo al fraude o robo de la tarjeta.

Otra necesidad era el tener coberturas adicionales similares a la de un seguro de vida pero a un precio accesible. Por ello° Interseguro lanzó un seguro básico y otro total° este último más completo con el cual el cliente puede gozar de coberturas adicionales a la protección de tarjeta a un precio accesible para que todos los tarjetahabientes puedan sentirse asegurados a bajo costo.

En resumen: bajo costo° simplicidad° facilidad de compra y repuesta rápida son la base de la asociación entre las aseguradoras y las cadenas retail° que permitirán el crecimiento de la cultura de prevención que tanta falta le hace al país

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