Por Jorge Rubiños – Gerente de cuentas de ARELLANO
El mundo de los autos durante muchos años ha sido orientado exclusivamente a los hombres, este conocimiento ha permitido a las marcas segmentar e identificar necesidades y definir el rol que debe cumplir cada uno de los modelos en el ciclo de vida. Ahora, en este nuevo contexto, donde la mujer se ha incorporado de manera activa en la fuerza laboral, hoy se convierte en un potencial cliente. Pero, como vender a esta nueva mujer, ¿Qué busca?, ¿Qué valora?, ¿Qué diferencial ve en las marcas?, ¿Es marca o modelo?, ¿Qué tan importante es el diseño para ella?.
Podemos hacernos muchas más preguntas, pero tenemos que partir de la siguiente: ¿cómo es ésta mujer peruana? Es moderna y su eje de realización no es el hogar, sino más bien, buscan el éxito profesional y el reconocimiento social.
Pero no es lo único, porque también cumplen un rol en el hogar y en ese sentido, el auto termina siendo más funcional y práctico para cumplir ambos roles. Su compra no es solo emocional, como puede ocurrir en el hombre.
Entre las prioridades que busca la mujer en el auto tenemos la seguridad y el espacio, seguida del diseño. Las SUV cumplen muy bien estas condiciones; porque les permite manejar con tranquilidad, sin preocuparse de las pistas, y el espacio es fundamental para llevar los diferentes productos del hogar y a todos los integrantes de la familia. Pero las SUV, van un poco más allá de estos 2 atributos, brindan uno más que es la practicidad o facilidad de manejo y de estacionamiento.
Volviendo a la pregunta: ¿saben de autos? Pienso que conocen más de lo que creemos. Aunque su principal preocupación es la practicidad, utilidad, funcionalidad del vehículo, para sus actividades diarias, eso no significa que no conozcan de motores, de aceites, baterías o repuestos. Solo tenemos que darnos el momento para explicarles sobre las características técnicas, que si bien no les interesa de manera inmediata, sí después de realizada la compra. En todo caso, las mujeres está aprendiendo a comprar autos y, en esta transición, están buscando ayuda principalmente en las parejas o familiares cercanos, que les brinden la seguridad al momento de la compra.
El auto pasó de ser sólo un medio de transporte, ahora es un medio para demostrar nuestra personalidad y carácter. Termina siendo parte de uno, expresa lo que no podemos decir de manera sencilla.
Finalmente, la mujer ha ingresado a la categoría y tenemos que ofrecerles los mismos niveles de detalles que puede requerir un cliente hombre. La mujer sola ha identificado el auto que quiere, no hemos sido capaces de ofrecerles un portafolio de productos que atienda sus necesidades, en ese sentido, es el momento de segmentar y profundizar, con la finalidad de alinear el portafolio de marcas a estos nuevos perfiles dentro del segmento Mujer.
Fuente: Automás
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