Por Geraldine Pinedo Ñañez – Coordinadora de Comunicaciones en MD Group
El principio de este año propone muchas oportunidades al momento de innovar en los canales tradicionales, no solo es atrapar al comprador con muestras o sampleo, llamar su atención por medio de jalavistas o liberar inventario por medio de promociones. Este nuevo año tiene como principio romper barreras y empezar a motivar una mayor interacción por parte del consumidor dándole alternativas para invertir su dinero con la mentalidad del beneficio.
Interactuar más con el consumidor
SI bien existen muchas maneras de llegar al consumidor, la oportunidad más importante de este año es interactuar con él. Darle la opción de que pueda experimentar, volver su compra una experiencia dinámica. La expansión de la bodega al momento de la compra es darle la oportunidad de que su viaje a la tienda no se reduzca a 4 paredes.
Los conceptos de mercado de pulgas en donde el comprar un producto va acompañado de demostraciones, lecciones de “hágalo usted mismo” o un simple café que amenice su estadía, son las alternativas más relevantes al momento de complementar la puerta que abre el sampleo al consumidor.
Darle la oportunidad al consumidor de curar productos por medio del sampleo da resultado válidos; además, muchas veces el acceso a este sampleo viene de manera digital. Por ejemplo, el caso de las famosas cajas a las que la gente se suscribe en línea para recibir mensualmente un kit de productos resulta atractivo para una empresa, dado que empieza a capturar nuevas audiencias.
Connexity publicó el año anterior como este modelo de sampleo en línea creció más de 300% en los últimos 3 años, generando más de 21,4 millones de visitas a sites para buscar este tipo de sampleo digital.
Transparencia
Los consumidores en la actualidad buscan transparencia, productos y/o servicios que estén relacionados con causas, sean responsables con el medioambiente, etc. Muchas veces vemos en las góndolas jalavistas más información de la básica (composición – precio) de estos productos, e incluso dentro de los mismos jalavistas vemos alternativas que nos conectan de manera digital (códigos QR) para obtener más información.
Quien impulsa esta tendencia de la transparencia son los Millennials, dado que buscan algo igual con que relacionarse como las causas sociales, responsabilidad corporativa, etc. Si se busca atrapar la atención de este grupo, lo más seguro es llegar con información clara y que pueda relacionarse para una decisión de compra más rápida.
Unilever Colombia desarrolla muy de la mano estos ejemplos en el segmento de fragancias con la marca AXE. Estos jalavistas han servido para impulsar promociones de combos entre las variedades de body spray y desodorante (seco), todo esto dentro de grandes supermercados como Jumbo, Éxito y Olímpica.
Más fuentes de ingreso
Si bien la fuente tradicional de ingreso de un canal tradicional es el merchandising, también se debe tener en cuenta que para algunos artículos es importante tener mejores opciones de beneficios en lo que a compra se refiere. Respaldar la adquisición del consumidor, hacerle saber que la tienda / marca va estar allí para sacarlo de situaciones poco comunes después de una compra, no tiene precio. Esto no solo ayuda con el incremento de la lealtad del consumidor, sino que también le ayuda a ver una opción de ingreso extra al canal como un servicio posventa.
Tener material promocional dentro del sitio, que le permita al comprador saber cómo puede acceder a estos servicios, es importante dado que muchos consumidores terminan el proceso de compra esperando más.
Experiencias de nicho
No es nada nuevo el hecho de que los consumidores busquen artículos personalizados; por lo que cada día se ven más tiendas que responden a esas necesidades particulares. Dado a su ‘tamaño’ las tiendas de nicho tienden a conocer claramente cómo se comporta el consumidor, por lo que sus ofertas y promociones les dan la experiencia personalizada que tanto buscan los clientes asiduos que las visitan. Esto es una ventaja competitiva que muy pocas tiendas o grandes superficies tienen al momento de involucrarse en el proceso de compra del consumidor.
Al final del día las tiendas representan el principal canal que los compradores usan para conectarse con una marca. Tal como lo menciona Euromonitor / Passport, los consumidores están reaccionando más a tiendas que les proporcionen estilos de vida más alienados a actividades o temas que les permitan disfrutar una alternativa online/offline. Un ejemplo de esto es cómo la tienda Macy’s invita a una acción en línea para mirar o ‘reservar’ un artículo llevando al consumidor a la tienda para que se lo pruebe y así motivándolo a complementar su compra.
Muchas de las tendencias están sujetas a cómo llamamos al usuario. Respecto a esto, Kevin Cundriff aseguró que entre más empaticemos con las necesidades y gustos del consumidor, mejores serán las experiencias que ellos vivan en nuestras tiendas.
