Un reciente estudio realizado por Nielsen afirma que menos de la mitad de promociones comerciales fallan al intentar aumentar el crecimiento de la marca o su categoría. Esto es desafortunado porque el objetivo del marketing en los puntos de venta (trade marketing) es justamente hacer eso: hacer crecer el nombre de la marca al incrementar la demanda a nivel de distribución / venta al por menor.
El marketing en los puntos de venta° generalmente° constituye la lista más larga en una hoja de balance° pero° ¿sabes si tu trade marketing es efectivo? A continuación te presentamos siete áreas donde debes concentrarte para un desarrollo sostenible de marca.
1.-Programa de promociones
Algunas empresas tienen programas de promociones muy predecibles que entrenan a los consumidores a comprar artículos cuando están en oferta. Recompensar a los consumidores por su lealtad es bueno° pero el objetivo de una promoción es incrementar la base de clientes leales al invitar nuevos clientes a que prueben tu marca.
Aprende las estrategias de tu competencia y la efectividad de sus promociones. Construye una estrategia alrededor de ellas para maximizar las oportunidades de convertir sus clientes en tuyos.
Muchas empresas repiten promociones y copian las de su competencia. Sin embargo° las empresas que tienen estrategias creativas usualmente tienen mayor éxito haciendo crecer su volumen de ventas.
Las promociones incrementan las compras impulsivas y la sustitución de marcas. Copromociona tu marca y con productos complementarios cuando sea posible. El objetivo máximo es incrementar el consumo de los clientes después de que la promoción termine. Esto ocurre cuando los nuevos clientes se convierten en clientes fieles.
Toda promoción debe tener un propósito bien comprendido y definido. Diseña las promociones° a partir de oportunidades para construir tu marca° como demos de productos y haz uso de los días importantes (Día de la Tierra° De vuelta al colegio° etc).
No hagas promociones simplemente por regalar tus productos. Mi ejemplo favorito es una fábrica de papitas que° continuamente° tiene la promoción “Compra uno° lleva uno gratis” durante los días festivos y en los eventos deportivos grandes – la ocasión donde los consumidores probablemente pagarían más por su producto. En vez de eso° deberían realizar esas promociones cuando su temporada de compra es baja.
Muchas de las promociones fallan al conectar con el cliente. Crea una estrategia alrededor de las necesidades y deseos específicos de tus consumidores. Comunica un mensaje consistente en todos tus canales de marketing° integrando estrategias de ventas a través de diferentes medios° sobre todo las redes sociales.
Prepárate para apoyar las promociones teniendo productos adicionales a mano. Utiliza los principios de administración de categorías para predecir correctamente la acogida del consumidor y para identificar el precio de la promoción. Unos cuantos céntimos en cualquier dirección puede afectar dramáticamente la acogida por parte del consumidor.
Las promociones no hacen crecer la marca y las ventas por categoría son una gran pérdida de dinero. Traza metas y objetivos para cada promoción° luego evalúa el éxito y/o oportunidades perdidas.
Ten un registro de todos los costos° incluyendo deducciones° ventas no realizadas por falta de stock° facturas de vendedores minoristas° tasa de escaneo° refacturaciones° reembolsos de facturas descontadas° costos fijos° compras posteriores y costos misceláneos cuando evalúes la efectividad de una promoción. Incluye la ejecución de ventas por menor° distribuidor° corredor de bolsa y el proveedor cuando realices tu evaluación.
Esta puede ser el área más difícil de administrar efectivamente debido a la complejidad de los diferentes sistemas y programas de ventas por menor. Identifica y adopta sistemas que te permitan administrar los gastos de comercio efectivamente° el flujo de caja junto con las promociones en distintos lugares de venta por menor° deducciones° conciliación de promociones y análisis de promoción y movimiento de inventarios a través de la cadena de suministro. Integra tu sistema con datos de ventas minoristas y de mercado para maximizar tus resultados.
Artículo cortesía de Staff Creativa – Servicios de Marketing Digital en Lima° Perú
