Por Sergio Borasino, socio de AB INAC Executive Search y bloguero de semanaeconomica.com
La imparable competencia de las apps de delivery muestra el círculo virtuoso del emprendimiento (o cómo en la carrera de las startups todos ganan).
Uber Eats, Glovo, Rappi, Deliveroo y Postmates compiten como en su momento lo hicieron Facebook o Uber. Con orígenes en distintos puntos del mundo, San Francisco, Barcelona, Bogotá, Londres y nuevamente San Francisco, buscan convertirse en ‘la’ app para pedidos de comida y mensajería a nivel global o regional.
Es una carrera agresiva en la que sólo el primero o tal vez los dos primeros van a sobrevivir. El premio es grande: ser una empresa millonaria. El castigo, la quiebra.
Todas estas startups ya son o están a punto de convertirse en ‘unicornios’ (emprendimientos que valen más de US$1,000 millones), financiadas a través de rondas de capital. Postmates (2011) tiene presencia en EEUU y México, y en 11 rondas consiguió US$678 millones. Deliveroo (2012) está en 13 países y levantó US$956 millones en seis rondas. Rappi (2015) apuesta por la conquista de Latinoamérica y en ocho rondas sumó US$392 millones. Glovo (2015) ya llegó a cuatro continentes y en seis rondas captó US$175 millones.
Los inversionistas son fondos de inversión de alto riesgo, inversionistas ángeles especializados en startups o grandes jugadores de la industria de la comida o el retail. Uber Eats, en cambio, es una apuesta de Uber. Para todas el siguiente paso es salir a bolsa.
Su modelo de negocio es muy atractivo: cobran a dos manos. Por un lado, piden al usuario un pago fijo en base a su ubicación, el local de compra o la gestión a realizar, y le ahorran tiempo y costo de transporte. Por el otro lado, le piden al retailer un margen cercano al 15% de la venta, menos de lo que gasta en local y personal. Y le ofrecen, además, una opción de expansión inmediata a menor costo y sin riesgo.
No es difícil prever que, en un mercado maduro, la app ganadora incrementará el margen de 15% a 25%, y que sus socios aceptarán, ya que igual les representará un ahorro. Ya ocurre en algunas ciudades de Europa y EEUU.
La expectativa de consolidación de la industria se sustenta en varios puntos:
• Simplicidad para el usuario. Menos apps es mejor: más simple, más liviano, menos passwords, menos tiempo. Nadie quiere cuatro apps en su teléfono.
• Simplicidad para el retailer. Es mejor trabajar con una plataforma, la que acumule la masa crítica. Además, las apps le exigen exclusividad.
• La posibilidad de compra entre apps. Adquisiciones, fusiones o joint ventures son opciones para ‘salirse’ antes del final con una ganancia o una pérdida menor, o transformarse en algo más grande que rete al líder de turno.
En términos de estrategia, todo se basa en rapidez. La captación y la fidelización de los usuarios es prioritaria. Esto explica por qué hoy recibes regalos de S/.80 en consumos de una de estas apps.
Pasa lo mismo con la captación de los retailers: se negocia para crear un consumo incremental por medio de la app, en algunos casos con productos nuevos ad hoc. Ambas prioridades son escaladas a nivel regional: una ciudad no es suficiente para defender lo avanzado.
En términos de cultura, todas se enfocan en tres clientes: el usuario final, los proveedores y el personal. Algunas prohíben que se hable de ‘proveedores’ o ‘repartidores’ y usan ‘clientes’ o ‘socios’.
Promueven perdonar los errores, pero no la mediocridad. Consecuentemente, la edad de los managers es baja: sus CEO globales están en sus treintas o sus tempranos cuarentas. Y no es raro ver CEO regionales de menos de treinta años.
El costo social es bajo y es un win-win para todos. Los usuarios conseguimos un mejor servicio de delivery y nos beneficiamos con las promociones. Los repartidores obtienen un trabajo formal y se ven obligados a respetar las reglas de tránsito. Los retailers se expanden sus ventas sin inversión. Y los dueños de las apps se pueden hacer millonarios. La carrera es un círculo virtuoso.
Fuente: Semana Económica
