Una de las formas en cómo las organizaciones responden a la guerra de precios suele ser un contraataque con ofertas más agresivas, una reacción de alto riesgo si es que no se tiene en cuenta el impacto de una reducción de precios sobre los beneficios de la empresa.
Te explicamos cómo valorar ese coste y cómo afrontar la batalla:
- Mejorar el producto
Antes que bajar precios, se recomienda intentar mejorar el producto. Si se piensa bien, en tiempo de crisis, las empresas suelen mantener la calidad de su producto y son más agresivas en precio en vez de seguir mejorando el producto y conseguir ofertas más innovadoras para diferenciarse de la competencia.
- Multiplicar la oferta
Debes buscar la diferenciación en base a algún factor que sea realmente significativo para el cliente, esta es una estrategia que siguen generalmente los líderes. Intentan ofrecer una oferta distinta para impedir la comparación por precios. Entran con productos muy sencillos y fáciles de entender, con una comunicación muy activa en el precio.
- Segmentar para dar a cada cliente lo que busca
La idea es hacer una buena segmentación de la cartera de clientes y ofrecer una oferta a la medida de cada uno. Si tienes un grupo que valora un precio bajo, crea ofertas exclusivas para ellos, y otras con precios altos y mejores servicios para los más exigentes.
- Diseñar estrategias de precio que fidelicen
El objetivo es evitar sacrificar nuestro margen de beneficio por atraer clientes mercenarios, aquellos que cambian por precio y no son fieles a ninguna empresa. Sin embargo, hay expertos que apuestan por otro tipo de acciones, como la rebaja de precio en la segunda compra. En lugar de dar el descuento directo, le puedes decir que, si vuelves a comprar una segunda prenda, le haces un descuento.
- Crear la imagen de que somos los más baratos
Muchas empresas parecen ser las más económicas, aunque realmente no lo son. Lo que hacen es ofrecer precios muy competitivos en unos productos, pero no en todos. Esto funciona porque el consumidor realiza comparaciones puntuales de productos
- Frenar la guerra a través de la comunicación
Algunas empresas lo que hacen para evitar entrar en una guerra de precios es utilizar los medios de comunicación para dar a conocer a sus clientes y a la competencia que no van a entrar en esa dinámica. O que no los van a seguir bajando. Esto supone sacrificar el volumen de ventas, pero esos mensajes suelen funcionar muy bien.
- Sacrificar una pequeña parte del mercado
Centrarte en los clientes o mercados más rentables, incluso si eso significa ceder una parte de tu cuota a la competencia, en áreas en las que no eres suficientemente fuerte. Sacrificas una parte de tu mercado para proteger y competir más fuerte en las áreas clave de tu negocio. Por lo tanto, diseñas una competencia suave en un área para ser muy agresivo en otras.
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