El objetivo de las comunicaciones comerciales que una empresa realiza es siempre convertir esos contactos en oportunidades de venta. Y, por lo tanto, conseguir cerrar esa venta para generar un beneficio.
Es imprescindible en un plan de marketing tener claros los objetivos, la estrategia y las acciones que se van a llevar a cabo. Pero existe un aspecto fundamental para poder abordar estos puntos: un correcto aprovechamiento de tus bases de datos de marketing.
Esta base de datos es la que recoge todos nuestros contactos, clientes y potenciales clientes, a quiénes dirigiremos nuestra estrategia y acciones y quiénes nos harán conseguir nuestros objetivos.
Para que sea útil, no solo debe recopilar la información básica de cada empresa que tiene relaciones con nuestro negocio, pues con cada cliente, socio o proveedor tendremos un trato diferente y una clase de negocio distinta, circunstancia esta que nos tiene que llevar a guardar un escrupuloso orden y segmentar estas bases de datos de marketing en función del tipo de comunicaciones o acciones que queramos desarrollar.
Tips para configurar buenas bases de datos de marketing
Existen múltiples formas de crear y personalizar tu base de datos de marketing. Te dejamos algunos consejos para que la tuya sea lo más efectiva posible.
- Configura tus contactos por filtros. Los filtros ayudan a perfilar con mayor precisión el tipo de público al que queremos dirigirnos y obtener un mayor rendimiento.
- Aplica estos filtros en función del tipo de acción que vayas a llevar a cabo. Esto es, segmenta por actividad, sector, tamaño, facturación, etc.
- Diferencia tus contactos basándote en la relación que tienes con ellos: socios, proveedores, clientes, posibles clientes, etc.
- Selecciona el tipo de datos sobre cada empresa que quieres que aparezca en tu base de datos: nombre, dirección, personas de contacto, datos económicos…
- Ten en cuenta aspectos que puedan perjudicarte, como la probabilidad de impago.
- Es preferible que tengas varios listados de marketing dentro de una misma base de datos dependiendo de los datos que vayas a utilizar, que una macrobase de datos.
- Mantén actualizada la base de datos. Gracias a esto evitarás poder perder una oportunidad de venta o contacto.
- No abrumes a tus clientes con comunicaciones constantes. Si reciben muchas y muy seguidas pueden darse de baja o la acción comercial puede producir un efecto contrario.
Hay además herramientas que facilitan la selección de empresas para tus listados de la bases de datos de marketing: los rankings de empresas, como el del Economista, actualizado con las cifras de facturación del año 2015.
Si tu objetivo es realizar una campaña comercial, puedes guiarte por el ranking de empresas para escoger a las mejores compañías de un sector concreto y dirigirte a organizaciones de solvencia comprobada. De esta manera evitarás posibles empresas en problemas o que no tengan relevancia en tu sector.
Uno de los errores más comunes que cometen algunas empresas cuando empiezan a desarrollar su negocio es implementar acciones de marketing con el objetivo de ganar notoriedad o hacer ruido. No tienen una estrategia clara o un público bien definido. Bien porque todavía son pequeñas o bien por falta de experiencia en el sector.
Por eso, independientemente del tamaño de tu empresa, es necesario que tengas una base de datos de marketing con todos tus contactos bien estructurada para este tipo de acciones. En la mayoría de los casos esto supondrá la diferencia entre conseguir oportunidades de venta y, por consiguiente, transformar esas oportunidades en ventas reales, o que tus acciones de promocionales caigan en saco roto.
Además, las tendencias apuntan a que la gestión de datos, el Big Data y todas las actividades derivadas de estas funciones jugarán cada vez más un papel clave en el desarrollo de las organizaciones.
