Las ferias suelen ofrecer diversos beneficios a una organización. Para obtener buenos resultados, es necesario conocer las pautas que se deben seguir, lo más importante en una feria es el número de contactos obtenidos, más que la calidad de los mismos.
Existen 4 fases para contactar con los clientes:
- Primera fase: Abordar
Basta con realizar una pregunta que no llevará más de 30 segundos. Si el cliente está interesado se sigue con la segunda fase. La pregunta va depender del tipo de cliente que se va abordar:- El activo va venir hacia nosotros y realizar la pregunta. Debería ser el mejor, pero se debe tener cuidado. El vendedor necesita mantener siempre el control de la conversación.
- Al indeciso, se le debe preguntar con una fórmula intrascendente.
- Al pasivo, el que no se detiene frente al stand, hay que aprovechar cualquier descuido para hablarle.
- Segunda fase: Cualificar
Se trata de determinar con quién hablamos, el cargo que ocupa dentro de una empresa y el poder de decisión de compra. Alrededor de dos minutos son suficientes. - Tercera fase: Presentación
Fase que demanda más dedicación. Se presentan los beneficios del producto, aunque evitando exposiciones largas de 40 ó 50 minutos.
Este cliente puede que quede muy satisfecho pero otros 4 se perderán. En 8 ó 10 minutos se crea la necesidad de compra del visitante. - Cuarta fase: El cierre
La última fase se alarga 1 minuto. Si el cierre se prolonga, el vendedor se relaja y se producen los mayores fallos del proceso de venta. El contacto hay que archivarlo y pasar al siguiente cliente.
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