Por Willard Manrique, Gerente General del Grupo Crosland
En el Perú, una gran parte del sector empresarial ya ha iniciado sus operaciones, pero vienen enfrentando distintos retos de acuerdo al rubro al que pertenecen. Todas poseen gran preocupación por la salud y seguridad de sus colaboradores; muchas buscan recuperar la sostenibilidad financiera, otras han sufrido incrementos sustanciales en gastos o vienen percibiendo menores ingresos. Las que han experimentado aumentos en la demanda de sus productos o servicios también enfrentan desafíos operativos y logísticos sin precedentes. A todas ellas se suma la necesidad de entender y responder a los requerimientos del consumidor.
¿Qué hacer? Es importante evaluar 4 puntos para mejorar nuestra adecuación de canales de venta:
- La posición en el canal de venta: Las opciones disponibles son rebalancear, des intermediar o abrir nuevos canales. Algunos fabricantes e incluso distribuidores han optado por atender consumidores finales, a través de páginas web o por catálogos vía WhatsApp. Muchos retailers aprovechan el delivery y el ecommerce para compensar la reducción de sus ingresos, mientras que los supermercados enfrentan problemas operativos por el aumento en la demanda y las restricciones sanitarias. Incluso puestos de mercado realizan ventas itinerantes en pequeños camiones o motocarros en vecindarios.
- Los cambios del consumidor: El distanciamiento social aceleró el crecimiento del comercio electrónico. Los retailers que ya habían invertido en el desarrollo de este canal han tomado ventaja. La Cámara Peruana de Comercio Electrónico estima que el ecommerce podría crecer un 200 %, durante el 2020. La disponibilidad de nuevos medios de pago mediante aplicativos como Plin, Yape o Lukita han sido pieza clave en este crecimiento en ventas.
- Vigencia del producto, servicio o categoría: Existen categorías que han resultado favorecidas como limpieza o alimentación; mientras que entretenimiento, educación, turismo son de las más afectadas. Los fabricantes han rebalanceado sus líneas de producción favoreciendo los productos de mayor demanda. Los problemas de abastecimiento han obligado a los importadores a buscar nuevos proveedores.
- Situación financiera: Algunas empresas luchan para cumplir con los plazos de entrega prometidos por el aumento de la demanda; en tanto, otras sufren por sobrevivir. Algunos fabricantes vienen negociando márgenes, condiciones comerciales, crédito al canal, plazos de pago y planes de rescate para su red de distribución. La situación amerita desde hacer ajustes a la propuesta comercial hasta la redefinición del modelo de negocio.
A largo plazo, la adecuación de los canales estará condicionada por los cambios definitivos en los consumidores. Por ahora, el mayor ganador es el canal online.
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