Hoy en día, el marketing estratégico en sectores industriales encuentra una oportunidad de crecimiento y desarrollo en el terreno peruano, sobre cualquier relación o venta de empresa a empresa. Sin embargo, una problemática en el Perú es el escaso talento humano especializado en dicho sector, ya que en las áreas de marketing el 70% tiene un foco netamente promocional.
Ante un mercado que cada vez más especializado, es fundamental conocer las diferencias entre un cliente industrial y un cliente de consumo. Actualmente 50% de los negocios industriales en Perú está liderado por ejecutivas y ejecutivos con aprendizaje de prueba y error, lo que resulta riesgoso para la inversión de las empresas y limita su potencial de crecimiento.
Con el fin de brindar una mejor orientación, Mario Urech, director del Instituto de Marketing Industrial (IMI) explica las diferencias sustanciales en la gestión comercial con una empresa a una gestión con un consumidor:
- La demanda de la empresa: En negocios B2B la demanda es derivada y más compleja en determinar, por ejemplo si una empresa vende insumos textiles se debe considerar toda la cadena de valor incluyendo el cliente del cliente y más actores. Mientras que en el consumo la demanda es inmediata y depende solo del consumidor.
- La complejidad de la toma de decisiones. Cuando se vende a una empresa intervienen diferentes instancias y roles para la toma de decisiones, por ejemplo esta el que abre la puerta, influenciadores, promotores y otros donde siempre habrá un decisor final. Mientres que en consumo, por lo general la decisión la toma una persona.
- Fuentes de información. En los negocios B2B, la relación entre el comprador y el asesor industrial posee una concentración e interdependencia alta, ya que los productos o servicios requieren mucha asesoría y acompañamiento técnico. Con respecto al cliente de consumo, a la hora de comprar toma sus propias decisiones influenciado con información que encuentra en diferentes lados (especialmente publicidad), y realiza la compra en el canal o punto de venta de su elección.
- El valor emocional en la compra. En negocios industriales el valor emocional consta en paz mental y la tranquilidad de no tener problemas con un insumo, servicio, equipo o máquina, se trata de que demuestre un beneficio en ahorro de tiempo y dinero. En cambio, para consumo el mayor valor (en promedio) es sentimental, ya que sorprende y emociona con su marca.
- El relacionamiento es clave. En mercados B2B los clientes desean sostener una interacción de largo plazo con sus proveedores. Por lo tanto, la comunicación, el intercambio de ideas e involucramiento es más dinámico y profundo que en el sector B2C.
- Estrategia de precios. En el consumo masivo mayormente el precio es un dado. En cambio en e los mercados industriales, el precio es una variables sujeta permanente negociación en base al sustento de las propuestas de valor del proveedor.
