Por Ana Lucía Navarro, gerente de cuentas de Arellano Consultoría.
Las oportunidades para seguir creciendo en el sector educativo, hablando de las escuelas de posgrado, no sólo deberían orientarse en la captación de alumnos nuevos ajenos a la institución. Existe un público objetivo importante que no siempre es priorizado y con enorme potencial: “Los egresados”. En Arellano Consultoría, utilizamos un modelo de análisis denominado 4 Fronteras, a partir del cual identificamos oportunidades bastantes claras para seguir creciendo en el mercado. En este caso el público objetivo que mencionamos se encontraría en la Frontera 1, correspondiente a “Mis Clientes”. Muchas veces concentramos el grueso de ventas en competir buscando alumnos potenciales ajenos a mi institución, siendo en este caso los egresados potencialmente más accesibles.
Veamos algunas cifras, según nuestro estudio multicliente “Donde Quiero Estudiar Posgrado 2022”, el 70% de egresados provienen de una universidad privada. Además, en Lima 87% NO considera hacer su maestría en la misma universidad en la que estudió el pregrado y en Provincias este porcentaje corresponde al 79%.
Analicemos un poco más, los egresados son un target que ya conoce la marca, porque ha estado en contacto con la misma muchos años en el pregrado. En este sentido la institución ofertante de programas de posgrado, ahorra en la realización de grandes esfuerzos e inversiones para que los conozcan y los tomen como opción, es decir hay una parte importante del journey de compra ganada. Otro aspecto hace referencia a la experiencia que vivieron durante su paso por la institución y si vieron que se cumplió todo lo que les ofrecieron antes de su ingreso.
En segundo lugar, los egresados pueden llegar a ser importantes referidores. Tener como primera opción a su alma mater para que estudien sus hijos, brindar recomendaciones a amigos de diferentes círculos sociales, entre otros. Lo cual representa el enorme potencial del target y la relevancia de no perderlos de vista. En nuestra experiencia, hay casos en los que el valor de la marca es tan fuerte que juega bastante a favor y es un aspecto a capitalizar.
Tenerlos constantemente mapeados y darles la relevancia del caso, nos permitirá priorizar estrategias adecuadas a sus expectativas como por ejemplo: desarrollar programas y oferta de interés, es un aspecto no menor. Como parte de la experiencia estudiando egresados, encontramos diferencias en cuanto a perfiles de egresados de “x” institución vs clientes potenciales. A veces un grupo se diferencia del otro por la jerarquía laboral (pueden estar en diferentes estadios en cuanto a cargos). También encontramos una población más independiente que otra y con requerimientos diferentes en cuanto a oferta de interés de programas. Y en algunos casos grupos de egresados dispuestos a pagar más gracias al poder que ejercía la marca.
Reflexionando respecto a las cifras inicialmente comentadas existe tarea pendiente, así como una gran oportunidad de mercado para que la experiencia que viven a lo largo de su pregrado sea tan memorable que naturalmente sigan enganchados con la institución para continuar con futuros estudios. Sin olvidarnos que los esfuerzos que hagamos para fortalecer la vinculación con este target, conlleven a enfocarnos más allá de las actividades académicas puntuales. Pensemos en lograr un egagement para convertirlos en embajadores de mi marca. A la fecha universidades y escuelas de negocio extranjeras dedican esfuerzos para visibilizar a su comunidad de egresados. Por ejemplo, ESADE con sus Workshops Internacionales de Ex-alumnos que les permiten potenciar su desarrollo profesional. El Tecnológico de Monterrey con festivales virtuales donde participa activamente su comunidad de egresados y profesores o el MIT con su Mentoring de Egresados donde narran sus experiencias.
Que el potencial que representan los egresados, nos sirva para mantenernos motivados por cumplir con la propuesta de valor que les ofrecemos al inicio de su carrera, de manera que ayude a construir lazos fuertes que perduren en el tiempo.
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