Por Willard Manrique, Especialista en Gestión de Canales de Ventas y Gerente General de Grupo Crosland
Al cierre del 2019, el país ostentaba el nivel de confianza más alto de la región (106 puntos), según el Informe de “Tendencias de Consumo en Perú”, de Nielsen. Ya con los cambios que venía experimentando Latinoamérica antes de la pandemia, el comprador peruano se orientaba a un mayor desembolso de dinero por un producto más grande, que rendiría un plazo mayor.
Sin embargo, el entorno inestable que se vive actualmente hace al shopper más cauteloso, compra de manera más racional. La apuesta por el rendimiento, el ahorro y las marcas económicas, o con un buen descuento, es más común en estos contextos. Desde esa perspectiva, los discounters son canales de venta que vienen creciendo y ofreciendo al consumidor productos a un precio menor respecto al promedio de los otros canales. Caracterizados por cobrar en efectivo, en ellos predomina la presencia de marcas propias y no se ofrecen servicios adicionales, a diferencia de las tiendas de conveniencia.
En Latinoamérica, según el último informe de Kantar World Panel, la participación de mercado del canal de descuento es de 7,2 %. Este formato viene sumando más de 4,800 locales en los países de la región y, en el Perú, por ejemplo, se viene extendiendo a través de las tiendas Mass, quienes ya cuentan con 450 locales, de acuerdo con el mismo estudio elaborado por Nielsen el presente año.
La clave de su crecimiento se basa en contar con precios más bajos frente a otros formatos (supermercados, minimarkets) y locales adaptados para una compra rápida. Además, difícilmente hay largas colas en la zona de pago. Los nuevos hábitos en los consumidores de optar por comprar en establecimientos más cercanos y la menor capacidad de pago, en un contexto económico retraído, configuran un escenario que otorga muchas oportunidades de desarrollo para estos formatos.
Durante el periodo de cuarentena, según un reciente análisis de Neo Consulting, se evidenció que los consumidores peruanos además de valorar un precio competitivo, se preocuparon por la salubridad (71 %), la calidad del producto (69 %) y la cercanía del negocio (49 %). Estos factores claves en la decisión de compra de los peruanos, evidenciarían oportunidades de crecimiento para los discounters, donde la “proximidad” impera por encima de otros formatos, y los productos son más importantes de las marcas.
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