La crisis política en el país generó diversas reacciones en los sectores productivos y económicos. Mientras que algunos empresarios prefirieron ser más cautos con sus negocios, otros mantuvieron el mismo nivel de inversión, aunque con ciertos ajustes a su presupuesto. La idea es clara: perder la menor cantidad de dinero.
Un error es considerar la reducción masiva de la inversión en marketing, comunicación y publicidad de la empresa durante la crisis. Según Estuardo Lu Chang-Say, profesor de la carrera de Administración y Marketing de la Universidad ESAN, dejar el marketing de lado en una empresa es un riesgo que podría hacer perder gran cantidad de clientes, por lo tanto una disminución en las ventas.
“Normalmente cuando entramos en épocas de crisis y las ventas caen, el presupuesto de marketing suele caer junto con las ventas. Lo que trata de mantener la empresa es un ratio proporcional de inversión de marketing con respecto a las ventas. Sin embargo, la gerencia debe tener cuidado porque hay cosas que no se pueden dejar de hacer. Esas cosas que no se pueden dejar de hacer están las actividades de marketing, que están dirigidas a mantener tu lealtad con tus clientes claves”, explicó el experto.
Lu considera que lo mejor es enfocarse en mantener a los clientes que frecuentemente compran el producto, pues ellos son más fieles a la marca. La estrategia de marketing debe estar orientada a satisfacer a este sector, quienes seguirán apostando por la empresa pues se sienten felices con lo que ofrecen.
“Tu cartera de clientes que son las que más frecuentemente compran tu marca no los puedes dejar de atender simplemente porque hay crisis, pues ellos son los que terminan pagando la olla. Algunos de esos clientes son los defensores de tu marca. Si la empresa deja de invertir en ese consumidor que siempre lo ha seguido, este puede estar tentado a cambiar de producto”, señala el docente universitario.
En efecto, debido a las consecuencias de la crisis, el comprador podría tener menor poder adquisitivo y dejar de adquirir un producto por otro de menor valor. Por eso, el profesor Lu aconseja aplicar estrategias para evitar la fuga de clientes y perder ingresos, aunque primero debo identificar quienes son los consumidores más leales.
“Existen diferentes herramientas para descubrir quiénes son tus clientes clave, que son los que siguen comprando. Básicamente es estudiar el historial de las ventas. Lo segundo es hacer una segmentación de tu cartera de clientes. Invertir en eso y hacer una campaña de retención al cliente es fundamental. Simplemente cuando una empresa deja de hacer una actividad de marketing, el cliente se guía solo por el precio”, destacó el profesor.
Incluso, la época de crisis puede ser la oportunidad que necesita una empresa para sobresalir por encima de su competencia y convencer a nuevo público que compre su producto. “En teoría, la crisis llueve para todos. La crisis va a bajar los niveles de inversión publicitaria. Entonces, ahí hay una oportunidad, si tu puedes hacer un pequeño esfuerzo y armar una pauta publicitaria targeteada, vas a estar solo en el mercado”, recomendó Lu.
Descubrir a los clientes principales y generar en ellos una fidelización a la marca es parte del proceso del marketing que toda empresa debe realizar para que mantenga sus ventas en alto, aún así exista una etapa de crisis a nivel nacional. Los negocios no se detienen y las ganancias tampoco deben disminuir.
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