Que el ser humano es complicado no es ninguna sorpresa. Por esta razón, expertos en marketing, psicólogos y sociólogos realizan investigaciones para encontrar patrones que nos clasifiquen como “sujetos a los que vender”. Especialmente en rebajas, estos esquemas se disparatan pero, ¿cuáles son las verdades universales del comprador en rebajas?.
Es por esto que en FMK-Foromarketing explicaron 11 verdades de los consumidores en rebajas.
- Los vuelven locos. Según estudios realizados por Psicology Today, o las aportaciones del neurocientífico Antonio Damasio, acabamos comprando con el corazón o cualquier otro órgano que no sea la cabeza. Los consumidores se afanan en hacerte listas de deseos o en planificar sus compras aunque al final acabará comprando cualquier cosa que no necesitaba. La emoción al poder.
- Los transportan a otra era
. El cerebro se vuelve loco al sonido de frases tan recurrentes como “rebajas por liquidación”, “últimos días de rebajas”, o “liquidación por cierre”. Probablemente ni conocía a la marca, pero esa sensación de escasez que se ofrece, consigue que aflore la competitividad y el ansia por que nadie nos quite eso que no necesitamos.
- El gusto por «estrenar». Los profesores de Marketing de la Escuela de Negocios de la Universidad de Alberta, Jennifer J. Argo, Andrea C. Morales y Darren W. Dahl estudiaron que pese a que nos encanta tocar el artículo antes de comprarlo, los productos manoseados tienen menos valor para el usuario.
- A todos les importa. En lo que se refiere a la compra, el consumidor se fija en las opiniones de los demás. Así lo pone de manifiesto el informe elaborado por Feedvisor en el que se detalla que un 90% de los consumidores no adquiriría en Amazon un producto con una valoración inferior a las tres estrellas por muy rebajado que estuviese.
- Nos autoengañamos. Las rebajas nos hacen pensar en numerosas ocasiones que estamos ahorrando cuando en realidad, lo que está sucediendo es que gastamos más. Manoj Thomas, doctorado en Marketing por la Leonard N. Stern School of Business de Nueva York demostró que este fenómeno es muy recurrente cuando se utilizan cupones descuentos.
- Fanáticos del “envío gratis”. La percepción de que hemos llegado a un buen trato nos hace sentir satisfechos. Así se destaca en estudio realizado por Burst Media, que reza que hasta el 58% de las mujeres y el 44% de los hombres se preocupan más por los costes del envío que por cualquier otra cosa.
- Somos “cazadores” de rebajas. Lo que más nos emociona es conseguir la pieza más que conservarla. Los doctores de Psicología de la Universidad de San Francisco Paulina Pchelin y Ryan Howell, aseguran que vivimos tan intensamente la experiencia de la búsqueda del “articulo perfecto” que una vez que lo logramos el resultado no nos satisface de igual manera.
- Mejor 2×1 que 50%. El profesor de Marketing Vinnet Kumar, de la Harvard Business School explica que siempre que se nos deje seleccionar los productos de manera individual, este método incrementará las ventas. Eso también explica que nos lancemos “de cabeza” a esos dos por el precio de uno del supermercado.
- Rastreadores online. Somos capaz de extraer tanta información como la que tú sacas de internet antes de comprar un producto. El 89% de la población rastrea y rastrea en la red el articulo de su preferencia.
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La música nos hipnotiza. La sobrestimulación, especialmente la que nos provoca la música, nos hace más impulsivos. Debe ser por esta razón por la que si al entrar en una tienda, la música está algo más alta de lo normal, favorece la compra irracional o sea posible que compremos más de lo que pensamos. Al menos, así lo confirma el estudio desarrollado por la investigadora Emily Anthes.
