Por Arnaldo Aguirre – Gerente de Cuentas de ARELLANO
La competencia es cada vez mayor en todas las categorías. Esto hace que los marketeros siempre estén buscando lograr preferencia para su producto o servicio por parte de su público objetivo, a través de la diferenciación.
En la búsqueda de generar diferenciación frente a nuestra competencia, muchas veces se opta por la solución más fácil: bajar el precio, pensando que el peruano siempre prefiere lo barato.
No es cierto que el peruano prefiere lo más barato. La mejor demostración de esto es que en ninguna categoría, la marca de menor precio es líder. El peruano compra valor accesible, que no es lo mismo que barato. Escogemos una propuesta de valor atractiva, pero a un precio que esté al alcance de nuestro bolsillo.
Si deseamos vender más como resultado de ser percibidos mejores que nuestros competidores, necesitamos ofrecer un beneficio o atributo diferencial y relevante. Esta última palabra es clave, si el beneficio diferencial no es relevante para nuestro público objetivo, no le ganaremos a nuestra competencia.
Es fundamental entonces saber cuáles son y qué lugar ocupan en el ranking de importancia, los atributos que busca nuestro público objetivo en un producto o servicio como el nuestro. Esto es muy fácil de investigar, pero requiere que podamos tener claro quien es nuestro público objetivo para saber a quién debemos preguntarle.
En el caso de los servicios hay un atributo que es muy valorado por los peruanos y que es muy difícil de lograr e imitar: la experiencia de compra.
Toda organización o negocio, grande o pequeño, puede desarrollar una estrategia que permita ofrecerle a su cliente una experiencia de compra superior a su competencia. Pero para esto requiere identificar todas las interacciones de nuestro público objetivo con nuestra empresa o marca, identificar qué respuesta busca en cada una de ellas, compararla con la que venimos dando y trabajar en reducir las brechas existentes entre la realidad y la expectativa.
Cuando la experiencia de cliente ofrecida es atractiva y consistente en el tiempo, se genera fidelidad de los clientes, los cuales incluso pueden están dispuestos a pagar un precio superior al de la competencia, pues entienden que están recibiendo un producto, así como también una experiencia de compra o consumo, que tiene valor en sí misma . Starbucks y Wong son dos ejemplos de ello en el Perú.
