Por Carlos Bardales – Director de Innovación en Lucky
Doña Cristina no deja de sonreír, hace tan solo unos días recibió la noticia de que el mayor de sus dos hijos había empezado sus prácticas pre-profesionales en una importante empresa. “Joaquín es el mayor” nos cuenta, “pagué sus estudios gracias a este puesto. Marita está aún en el colegio, así que yo seguiré trabajando aquí hasta que ambos estén logrados. Yo lo hago todo por ellos”
Cristina es propietaria de uno de los miles de puestos en mercado de abastos del Perú, una mamá amorosa, trabajadora y probablemente también, solo un número en uno de los muchos reportes de gestión que canal que circulan por los escritorios de gerentes de trade marketing.
Ella tiene muy claro cómo manejar su negocio, aunque tal vez no tenga presente que su principal motivación, el futuro de sus hijos, podría ser pronto el insight sobre el que se diseñará la próxima innovación en el canal.
Ya que hablamos de innovación, me animo a hacer una pregunta reflexiva. ¿Con qué frecuencia escuchamos en nuestro entorno de trabajo sobre el potencial y la necesidad de innovar en el canal tradicional? Sin temor a equivocarme, continuamente.
A pesar de esto, el mercado de abasto es sin duda el canal comercial donde menos innovación vemos y donde más potencial hay. Es por esto que encargamos a nuestro laboratorio de innovación en Lucky, Mercado Lab, la tarea de identificar esos inshigts y oportunidades con el objetivo de compartirlos con nuestro equipo y clientes como fuente de inspiración para la construcción de soluciones innovadoras para Doña Cristina y otros caseros de mercado.
Doña Apolonia acomoda sobre uno de los anaqueles de su puesto la mercadería que recibió esta mañana. Detrás de su ceño fruncido una preocupación la acompaña: “las ventas están lentas” nos dice, “nos hemos llenado de autoservicios y ellos tienen ofertas todos los días”.
A pesar de que Apolonia tiene uno de los puestos del mercado en primera línea con mejor surtido de productos nos dice: “que vamos a hacer, lo único que queda es sobrevivir”
El mercado de abasto es por lejos el canal comercial más emocional. Mucho gira alrededor de las motivaciones, emociones y ansiedades de nuestros caseros de mercado; así que si buscamos innovar en este canal nuestra búsqueda debe empezar por encontrar como conectar con ellos a través de esas emociones.
Apolonia como muchos otros caseros encontraron en la venta minorista una oportunidad para salir adelante, la vida para muchos de ellos no ha sido fácil. Descubrir el efecto de esta historia personal en el inconsciente colectivo del mercado, abre para quienes buscamos espacios para la innovación un sinnúmero de oportunidades.
Don Pablo es un tipo de pocas palabras, pero una máquina de trabajo. Atiende a 3 clientes, mientras mueve bolsas, pesa los productos a granel y se trepa a los estantes. Eso sí, las cuentas no son para él, “para manejar el dinero y cuidar el negocio ella es la mejor” nos dice Doña Juana, su esposa, nos regala una sonrisa pícara.
Pablo y Juana cumplen este año 35 de casados y 30 en el puesto. “Si no trabajáramos aquí todos los días, nos aburriríamos en la casa. Este puesto nos mantiene vivos” nos cuentan.
No existen fórmulas mágicas para la innovación, solo el trabajo duro. Pablo y Juana lo saben muy bien. Muchas veces caemos en el error de creer que la innovación es un destino, cuando en realidad es un viaje.
Tenemos que transitar por él y encontrar oportunidades en cada parada si queremos llegar a esa solución innovadora que rompa el mercado.
Hablando de viajes, el “journey map” es una de las herramientas que usamos en Mercado Lab para describir el tránsito de los caseros de mercado en su día de trabajo. Esta herramienta nos ha ayudado a identificar muchas oportunidades para la innovación.
Rolando quiere terminar la carrera de ingeniería de sistemas que dejó a medias por hacerse cargo del puesto cuando su padre enfermó. “Este es el negocio de la familia” nos cuenta mientras revisa algunos mensajes en su WhatsApp. “Mi plan no era trabajar aquí, pero me gusta. Ahora tengo planes de ampliar y empezar a hacer delivery. Estoy seguro de que podemos crecer mucho más”
Confianza en el futuro es el mindset más relevante a la hora de innovar y Rolando con 28 años, es el casero que nos convence de que el camino de la innovación en los mercados de abasto no es vano.
Este joven pertenece a un grupo generacional totalmente presente en los mercados que sueña con un futuro mejor. Emprendedor, tecnológico y a prueba de balas, Rolando mira hacia adelante donde otros miran hacia el costado.
Mucho se ha hablado de la evolución de los canales comerciales y muchos hablan sobre su potencial e importancia en nuestro país. En sentido contrario no son muchas las iniciativas que venos para aportar en su desarrollo.
Este artículo busca invitarnos a explorar el mercado de abasto con espíritu emprendedor y encontrar en las emociones de sus caseros el camino para la innovación.
