La importancia de la venta consultiva para fortalecer la relación con los clientes

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Conversamos con Melissa Márquez, Gerente de Ventas de Alicorp, quien con motivo de su participación como expositor en la conferencia “Top Sales Program 2019″, organizado por la Sociedad Peruana de Marketing,nos explicó sobre la importancia de la venta consultiva para desarrollar una relación a largo plazo con el cliente.

¿Qué es una venta consultiva? y ¿Cómo se relaciona con el marketing?

La venta consultiva es la capacidad para detectar una necesidad, ofrecer una propuesta ad hoc y desarrollar una relación a largo plazo con el cliente, donde ambos ganen. Debería convertirse en el mindset de cualquier equipo comercial.

Su relación con el Marketing es bastante cercana y es que permite diagnosticar una necesidad que luego el equipo de Marketing debería ser capaz de transformar en una oportunidad para diferenciarnos.

¿Cuáles son las diferencias entre ventas B2B y B2C? 

La principal es el objetivo final: en el B2C, es el consumidor final; en el B2B, es un cliente transformador (un paso previo al consumidor final).

Luego es la forma en cómo enfrentamos a ese objetivo. El B2B es una venta mucho más racional vs. el B2C que es más emocional, hay que demostrarle al cliente con hechos tangibles que nuestra propuesta de valor le conviene en todos los sentidos.

El B2B supone una venta que se logra a partir de una relación construida, toma tiempo ganar la confianza de un cliente y sobre todo sostenerla, el B2B tiene un alcance menor vs. el B2C donde un solo producto puede hablarle a un segmento grande de consumidores, con el B2B siempre habrá una propuesta ad hoc a la necesidad del cliente.

¿Cómo se comporta el cliente en cada uno?

En el B2B el cliente es más racional, desconfiado, exigente, reacio y cauteloso con sus decisiones; el negocio no puede verse afectado bajo ninguna circunstancia.

En el B2C el cliente puede ser más emocional, impulsivo, atraído por actividades promocionales, puede tomar decisiones en el mismo punto de venta; siempre buscará lo mejor para él y su familia, pero si se equivoca en la decisión, es más fácil retroceder.

¿Cómo ofrecer una propuesta adhoc al cliente potencial?

Partiendo de un buen diagnóstico, alineando las expectativas, recurriendo a un ecosistema potente que nos permita elegir las herramientas a utilizar y finalmente, ejecutar muy de cerca al cliente para replantear de ser necesario.

Desde Alicorp ¿Qué estrategia adoptan para potenciar este recurso?

Mucha capacitación tanto en hard como soft skills; el vendedor debe convertirse en un asesor de negocios.


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