Por José Luis García Rodríguez – Especialista en captación de negocio nuevo, fidelización y diseño de estrategias por canal
En mi niñez, cuando comenzaban los nuevos años yo me ponía objetivos que casi nunca cumplía, en mi juventud igualmente, me marcaba propósitos que tampoco alcanzaba, y en mi época adulta, lo mismo, pensaba en la noche del día 1 de enero qué tenía que hacer tal proyecto, aquel otro, y el de más allá, y rara vez los conseguía. Vamos, lo normal en cada enero.
Hasta que llegué al mundo de la Empresa, y allí todo cambió, por la cuenta que me traía porque o conseguía el Presupuesto de Ventas, o a saber dónde acababa.
A continuación, voy a elaborar un check list de objetivos y tareas, que me gusta siempre llevar a cabo año a año (insisto por la cuenta que me trae), y que espero les sirva a ustedes también.
¿Comenzamos?
1. ¡Tener el Budget Anual siempre conmigo!
Desde que comencé en el Mundo del Marketing y de las Ventas, siempre llevo en todo momento tanto en mi mente, como impreso, mi Budget Anual con datos mensuales, porque nunca se sabe quién me puede preguntar sobre ello.
Tanto antes en la agenda, como ahora en mi Smartphone o Tablet, dispongo en todo momento de los datos, así como de los kpi’s. Es una “manía” que tengo desde hace muchos años y que me gusta conservar para “torturarme”, sobre todo, cuando algún mes no alcanzo el objetivo marcado y para ponerme “las pilas” para el siguiente.
2. ¿Hacer controles temporales?
¿Por qué en muchas empresas se controla el Budget o Presupuesto de ventas, sólo y exclusivamente cuando vamos mal? ¡Es entonces cuando realizamos, preparamos o encargamos millones de reportes donde tenemos que explicar, argumentar y justificar qué vamos a hacer para llegar a la cima!
Yo tengo la manía, vaya bien o vaya mal, de hacer controles 3+9, 6+6 y 9+3(especialmente los dos primeros), para ver cómo voy, qué me depara el futuro, debo de tomar medidas correctoras, alguna urgente, cuáles, tengo que hacer alguna inversión adicional, por qué.
3. ¡Qué el DAFO no se quede en el cajón, hagamos la CAMA!
Un DAFO, nunca tiene que dormir el sueño de los justos, al revés, nos tiene que activar. Pero ¿cuántas veces pasa esto? Un DAFO, no deja de ser una “fotografía” de nuestra Empresa y de nuestro Mercado en un momento dado, el cual no sirve para nada si no hacemos algo, ¿no?
El DAFO, tiene que transformarse en tareas a realizar a corto plazo normalmente, a medio como mucho. Nos debe obligar a tomar decisiones de inmediato, nos guste o no, es una herramienta de Acción. Si no hacemos nada y pasa tiempo, no nos servirá de nada y deberíamos de hacer otro nuevo.
Por lo tanto, ya sabemos lo que tenemos que hacer, ¿no? Veamos:
Las Debilidades se Corrigen
Las Amenazas se Afrontan
Las Fortalezas se Mantienen/Mejoran
Las Oportunidades se Aprovechan
¡No lo olvidemos nunca, con el DAFO debemos hacer la CAMA! ¡ Siempre ! Y quien habla del DAFO, habla de la Matriz BDG.
4. Analizar, ¿qué podemos mejorar?
Esto lo hago siempre, y en todos los aspectos del Departamento o División que dirija. No podemos pararnos, tenemos que estar en todo momento activos y pensando qué cosas podemos mejorar del equipo, del departamento, cambiar. Si pensamos que estamos bien, mal iremos entonces.
No olvidemos, que el camino que nos ha traído hasta donde estamos, puede que ya no sirva para guiarnos hasta el objetivo de este año nuevo que comienza. O ¿si?
5. Revisar el Plan de Marketing, ¿semanalmente?
Por supuesto, ¿de qué sirve un Plan de Marketing, si al igual que el DAFO, duerme plácidamente en el cajón de alguien o en la “folder” de un portátil?
Las herramientas de Marketing que manejamos casi a diario son “entes” vivos a los cuales debemos cuidar y alimentar para que no mueran y, sobre todo, para que sigan creciendo. Un plan de marketing que no revisemos no sirve, absolutamente para nada. Debemos de repasarlo, mensualmente, semanalmente o incluso si fuese necesario, diariamente, para que el Mercado y/o nuestros Clientes nos den “sorpresas” negativas totalmente inesperadas.
6. ¿Ampliar el Marketing estratégico?
Ya puestos a repasar y a analizar, ¿por qué no vamos a hacer lo mismo con el largo plazo? ¿Hay alguna necesidad nueva que cubrir? ¿En qué segmento? ¿Con que producto o servicio? ¿Cuándo tendremos que tenerlo preparado? ¿Cuándo lo lanzaremos? ¿Cómo lo haremos? ¿Tenemos información suficiente? ¿Debemos buscarla? ¿Dónde? ¿Qué tal está Ansoff? ¿Cuánto costará?
7. ¿Llevar a cabo el operativo?
¿Cómo está el Marketing Mix? ¿Alguna P desviada? ¿Alguna medida correctora a llevar a cabo? ¿Todo en orden en el Plan de Marketing? ¿Y la 5ª P (el Pago)? ¿Estamos en disposición de ejecutar el marketing estratégico?
8. Grabarnos a fuego, la Visión y los Valores Corporativos de la Compañía
Cuántas veces hablamos de Misión, Visión y Valores Corporativos. ¿Los conocemos? ¿Los tenemos claros? ¿Hay algún Valor Corporativo nuevo? ¿Hay que redefinir algo? ¿Estamos alineados con todos ellos?
No olvidemos que, si tenemos un sistema de Dirección por Valores Corporativos, tenemos que pasar éstos a tareas concretas para los miembros de la Estructura que compone la Compañía. ¿Están comunicados a todos? ¿Todos sabemos qué tenemos que hacer en todo momento? ¿Lo tenemos claro? ¿Sabemos cómo actuar con los Clientes?
9. A vueltas con el Cuadro de Mando
Yo cada comienzo de año, reviso el Cuadro de Mando, porque no será la primera vez que tengo que cambiar, o incluso añadir algún KPI nuevo que después incluso, me “salva” mi vida profesional.
10. Se conoce internamente
¿el Plan de Marketing de la compañía? ¿Todos los directivos saben conocen su existencia? Los diferentes departamentos que participan en el, saben qué tareas tienen que llevar a cabo, cuándo las tienen que llevar a cabo y ¿cuánto cuesta llevarlas a cabo? ¿Están todas las áreas orientadas internamente para cumplir los objetivos de marketing de la compañía que les paga?
11. Y, por último, y no por ello lo menos importante, NUNCA, repito, NUNCA, olvidarnos de nuestros Clientes
Sé que suena a obvio, ¿pero siempre tenemos en cuenta las necesidades de los clientes en nuestra mente?, ¿y sus motivaciones de compra? ¿Fidelizamos a los clientes ya existentes? ¿Establecemos Barreras de Entrada? ¿Alguna nueva a llevar a cabo? ¿Sabemos dónde buscar Clientes nuevos? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Llevamos a cabo, encuestas de satisfacción? ¿Hacemos algo? ¿Segmentamos correctamente? ¿Hacemos lo que dicen los Procedimientos comerciales? ¿Les vamos a ver?
No olvidemos que no nos pagan por “enfadar” clientes, sino por justo lo contrario, por atraerlos y fidelizarlos. Por lo tanto, siempre tienen que ser nuestra PRIORIDAD.
