Por Blanca Guevara – Coordinadora de Contenidos en MD Group
Conversamos con Claudio Saavedra Villanueva, Fundador y Consultor Gerente de ORBI Consultores, quien habló con nosotros sobre la presentación de su libro “El Vendedor Profesional”, un texto que con un lenguaje sencillo busca impactar a los vendedores con herramientas novedosas convirtiéndolo en un experto.
¿Cómo consideras que es el vendedor peruano?
No existe un prototipo peruano, porque depende de donde trabaja el vendedor. Por ejemplo, si el vendedor trabaja en una empresa formal, organizada que genera espacios de capacitación respetando las reglas, evidentemente el vendedor va actuar de una manera determinada.
Pero si es un vendedor que trabaja en una empresa medianamente informal donde hay mucha rotación, donde no hay una supervisión ni un control, evidentemente va tener que ser y trabajar de una manera distinta.
Lamentablemente en el Perú más hay de lo segundo que de lo primero entonces si queremos generalizar se podría decir que el vendedor en el Perú generalmente es empírico, que se va formando, desarrollando a medida que va trabajando. Se va equivocando y así aprende de su oficio, no hay en la mayoría de los casos una escuela o una orientación que digamos profesional o una disciplina, sino que el vendedor tiene que aprender solo, por eso hay tanta rotación de personal.
¿Cómo lograste inspirarte para escribir el libro “El vendedor profesional”?
No fue muy difícil, hace más de 20 que a través de mi empresa ORBI Consultores nos dedicamos justamente a capacitar y formar vendedores, entre otros puestos, pero sobre todo nuestro trabajo esta orientado al área comercial y sobre todo al área de ventas, entonces tenemos programas que desarrollamos para las empresas.
También capacitamos evaluamos y monitoreamos a la fuerza de venta para dejarla más ordenada y mejor organizada, tantos años realizando este trabajo los vendedores que hemos capacitado nos han inspirado y eso es lo que ha hecho que tome la decisión de escribir este libro.
¿Para quiénes consideras tu que es recomendable este libro?
En primer lugar, el libro lo he escrito de una manera muy fácil de leer con el fin de que cualquier vendedor se entretenga leyéndolo y no le parezca muy denso, pesado o largo. Así mismo, está escrito en un idioma que se utiliza en el día a día, dirigido básicamente al vendedor, al representante de ventas o al asesor comercial como quieran llamarle.
El segundo usuario obligado es el jefe o supervisor de ventas, que busca obtener resultados a través del trabajo de los vendedores, convirtiéndose en el más interesado de tener un equipo de ventas profesional y capacitado.
Finalmente, un gerente de ventas o un gerente comercial, que puede consultar el libro para conocer lo que podrían hacer bien cada uno de los miembros de su equipo.
¿Cuál es el objetivo que buscas lograr con el libro?
Al realizar este libro me establecí dos objetivos:
El primero, remecer al vendedor, ponerlo en valor, que sienta que puede llegar a ser un profesional que no necesita un titulo universitario, que puede ser un vendedor profesional y hacer de su trabajo una profesión. Que se convierta en un experto, un líder de opinión, darle las herramientas de una metodología de trabajo que fácilmente puede aplicar.
El segundo, sensibilizar a las empresas que viven de sus ventas, ya que son los vendedores quienes logran estos objetivos y que entiendas que si yo quiero que como empresario me vaya bien tengo que ayudar a mi equipo comercial e invertir en ellos.
¿Te basaste en alguna experiencia?
Básicamente en dos experiencias:
Por un lado, la mía propia ya que hace 20 años vendo mis servicios desde que me volví empresario. Contacto clientes o prospecto, me presento ofrezco mi producto, trato de convencer al cliente.
Por otro lado, es la experiencia de haber interactuado con tantos vendedores que han trabajado en las empresas que son mis clientes, en los talleres o en las oficinas de trabajo y capacitación donde hay anécdotas experiencias personales que son muy ricas en su contenido tanto profesional como humana.
Desde tu punto de vista ¿cuál es la etapa más importante de una venta?
La venta es un proceso lleno de etapas que se van concadenando y complementando entre sí, donde todo es importante, considero que la más importante es el conocimiento del cliente porque si yo no conozco al cliente, no conozco sus necesidades, no conozco sus problemas, no conozco su personalidad, no conozco sus objetivos, entonces difícilmente voy a poder convencerlo de algo.
